ΚΕΦΑΛΑΙΟ 21: Η ΕΡΓΑΣΙΑ ΣΤΟΝ ΚΟΣΜΟ ΤΟΥ ΔΩΡΟΥ

Παράξενη είναι η κατάστασή μας εδώ στη γη. Ο καθένας από εμάς έρχεται για μια σύντομη επίσκεψη, χωρίς να ξέρει το γιατί, αλλά μερικές φορές φαίνεται πως είναι για να εξυπηρετήσει θεϊκό σκοπό. Από τη σκοπιά της καθημερινής ζωής, ωστόσο, ένα πράγμα ξέρουμε: ότι έχουμε έρθει εδώ για χάρη των άλλων.

–Albert Einstein

ΕΜΠΙΣΤΕΥΟΜΑΣΤΕ ΤΗΝ ΕΥΓΝΩΜΟΣΥΝΗ

Το ερώτημα ανακύπτει ξανά και ξανά: Πώς θα μπορέσω να μοιραστώ τα δώρα μου στη σημερινή χρηματική οικονομία και συγχρόνως να βγάζω τα προς το ζην; Μερικοί από τους ανθρώπους που κάνουν αυτήν την ερώτηση είναι καλλιτέχνες, θεραπευτές ή ακτιβιστές που ψάχνουν απεγνωσμένα έναν τρόπο να «πληρώνονται» για αυτό που κάνουν. Άλλοι έχουν μία επιτυχημένη επιχείρηση ή ένα επιτυχημένο επάγγελμα αλλά έχουν αρχίσει να αισθάνονται ότι κάτι δεν πάει καλά με τον τρόπο που χρεώνουν τις υπηρεσίες τους.

Πράγματι, το να χρεώνεις αμοιβή για μία υπηρεσία ή ακόμα και για υλικά αγαθά, παραβιάζει το πνεύμα του Δώρου. Όταν ασπαζόμαστε τη νοοτροπία του δώρου, αντιμετωπίζουμε τις δημιουργίες και τα έργα μας ως δώρα στους άλλους ανθρώπους ή στον κόσμο μας. Είναι αντίθετο στη φύση του δώρου να καθορίζουμε, προκαταβολικά, το δώρο ανταπόδοσης, διότι δεν πρόκειται πλέον για προσφορά αλλά για ανταλλαγή, για αγοραπωλησία. Επίσης, πολλοί άνθρωποι, ιδιαίτερα καλλιτέχνες, θεραπευτές και μουσικοί, αντιμετωπίζουν το έργο τους ως ιερό, με θεία πηγή έμπνευσης και απεριόριστη αξία. Το να ορίζουν τιμή για αυτό, τους φαίνεται σαν υποτίμηση, σαν ιεροσυλία. Όμως ο καλλιτέχνης αξίζει να αποζημιώνεται για το έργο του, έτσι δεν είναι;

Η ιδέα πίσω από τη λέξη «αποζημίωση» είναι ότι, με τη δουλειά, έχεις θυσιάσει κάποιο μέρος του χρόνου σου. Το ξόδεψες εργαζόμενος ενώ θα μπορούσες να το είχες ξοδέψει σε κάτι που ήθελες να κάνεις. Ένα άλλο πλαίσιο στο οποίο χρησιμοποιούμε τη λέξη «αποζημίωση» είναι οι δικαστικές αγωγές, για παράδειγμα όταν κάποιος επιδιώκει αποζημίωση για ένα ατύχημα, για τον πόνο και τη δοκιμασία.

Σε μια οικονομία που αξίζει να φέρει τον χαρακτηρισμό «ιερή», η δουλειά δεν θα είναι πια «ατύχημα» στο χρόνο ή τη ζωή μας· δεν θα είναι πια αντικείμενο πόνου ούτε δοκιμασίας. Μια ιερή οικονομία αναγνωρίζει ότι οι άνθρωποι επιθυμούν να εργαστούν: επιθυμούν να χρησιμοποιήσουν τη ζωτική τους ενέργεια για να εκφράσουν τα δώρα τους. Δεν μένει χώρος σε αυτήν την ιδέα για «αποζημίωση». Η δουλειά είναι χαρά, είναι λόγος ευγνωμοσύνης. Στα καλύτερά της, είναι πέρα από κάθε τιμολόγηση. Δεν ακούγεται βλάσφημο να λέμε για παράδειγμα, ότι θα αποζημιώσουμε τον Μικελάντζελο για τη ζωγραφική της Καπέλα Σιξτίνα ή τον Μότσαρτ για τη σύνθεση του Ρέκβιεμ; Κανένα πεπερασμένο ποσό χρήματος δεν είναι αρκετό αντάλλαγμα για μια θεία δημιουργία. Για τα αξεπέραστα έργα τέχνης, ο πιο κατάλληλος τρόπος να τα προσφέρουμε είναι να τα χαρίζουμε. Ακόμα και αν αυτή τη στιγμή λίγοι από εμάς έχουν την ιδιοφυία ενός Μότσαρτ, όλοι μας είμαστε ικανοί για ιερή εργασία. Όλοι είμαστε ικανοί να διοχετεύσουμε μέσα από τις δεξιότητές μας, κάτι ανώτερο από τον εαυτό μας. Υπάρχει κάτι που παίρνει μορφή μέσα από εμάς, χρησιμοποιώντας εμάς ως το όργανο έκφρασής του πάνω στη γη. Μπορείτε να καταλάβετε πόσο ξένη είναι η έννοια της «αποζημίωσης» προς αυτή τη διεργασία; Μπορείτε να αισθανθείτε την ατίμωση που συνοδεύει την πώληση ενός ιερού δημιουργήματος; Όποια και αν είναι η τιμή, έχετε αδικήσει τον εαυτό σας και έχετε αδικήσει την πηγή από την οποία προήλθε το δώρο. Μου αρέσει να το θέτω ως εξής: «Μερικά πράγματα παραείναι καλά για να τα πουλήσουμε. Μπορούμε μόνο να τα χαρίσουμε».

Η κατάσταση εγείρει ερωτήματα στον αναγνώστη. Παρά τα προαναφερόμενα, πιθανόν να έχετε πιάσει τον εαυτό σας πάλι να σκέφτεται «Μα δεν αξίζει στον καλλιτέχνη να αποζημιωθεί για την εργασία του;» Οι ιδέες της διάστασης έχουν τόσο βαθιές ρίζες! Οπότε ας το αναδιατυπώσουμε: «Μα δεν αξίζει στον δωρητή σπουδαίων δώρων να λάβει μεγάλα δώρα σε ανταπόδοση;» Η απάντηση, στο βαθμό που η λέξη «αξίζει» σημαίνει κάτι, είναι ναι. Σε μία ιερή οικονομία, αυτό θα συμβεί μέσα από το μηχανισμό της ευγνωμοσύνης και όχι μέσω του εξαναγκασμού. Η νοοτροπία του πωλητή εκφράζεται με το «Θα σου δώσω αυτό το δώρο – μόνον αν με πληρώσεις γι’ αυτό, μόνον αν μου δώσεις αυτό που πιστεύω ότι είναι η αξία του». (Και, οποιαδήποτε είναι η τιμή, ο πωλητής θα νιώθει πάντα ότι τον ρίξανε.) Η νοοτροπία του δωρητή, αντίθετα, εκφράζεται με το «Θα σου δώσω αυτό το δώρο – και σε εμπιστεύομαι ότι θα μου δώσεις ό,τι θεωρείς πως αρμόζει για την περίσταση». Αν δώσετε ένα σπουδαίο δώρο και δεν εκφραστεί καμία ευγνωμοσύνη, τότε ίσως αυτό είναι σημάδι ότι το δώσατε στο λάθος πρόσωπο. Το πνεύμα του Δώρου ανταποκρίνεται σε ανάγκες. Το να προξενούμε αισθήματα ευγνωμοσύνης δεν είναι ο στόχος της προσφοράς· είναι ένα σημάδι, μια ένδειξη, ότι το δώρο καλώς δόθηκε, ότι εκπλήρωσε μία ανάγκη. Αυτό είναι ένας ακόμα λόγος που διαφωνώ με ορισμένες πνευματικές διδαχές που υποστηρίζουν ότι ένας άνθρωπος αληθινά γενναιόδωρος δεν επιθυμεί να δέχεται τίποτα σε ανταπόδοση, ούτε καν ευγνωμοσύνη.

Από πρακτικής άποψης τώρα: Αφού πάλεψα με αυτό το θέμα για αρκετό καιρό, συνειδητοποίησα ότι ενώ νιώθω ότι είναι λάθος να χρεώνω αμοιβή για τις υπηρεσίες μου, νιώθω μια χαρά όταν δέχομαι χρήματα από ανθρώπους που αισθάνονται ευγνώμονες που δέχτηκαν τις υπηρεσίες μου. Το μέτρο της ευγνωμοσύνης είναι διαφορετικό για κάθε άτομο. Δεν μπορώ να γνωρίζω εκ των προτέρων πόσο ωφέλιμο θα είναι αυτό το βιβλίο για εσάς· ακόμα κι εσείς δεν μπορείτε να το γνωρίζετε εκ των προτέρων. Γι’ αυτό είναι αντίθετο με το πνεύμα του δώρου να πληρώνουμε για κάτι άγνωστο προκαταβολικά. Ο Lewis Hyde εξηγεί καλύτερα αυτό το ζήτημα:

Ίσως είναι πιο ξεκάθαρο τώρα γιατί είπα προηγουμένως ότι η αμοιβή για μια υπηρεσία έχει την τάση να καταργεί τη δύναμη του δώρου. Το θέμα είναι ότι μία μετατροπή, με τη γενική έννοια, δεν μπορεί να διακανονιστεί από πριν. Δεν μπορούμε να προβλέψουμε τα αποτελέσματα της εργασίας μας· δεν μπορούμε καν να γνωρίζουμε αν θα την φέρουμε σε πέρας με επιτυχία. Η ευγνωμοσύνη απαιτεί ένα απλήρωτο χρέος, και θα έχουμε το κίνητρο να προχωρήσουμε στην εκπλήρωσή του μόνον αν συνεχίσουμε να αισθανόμαστε το χρέος. Αν σταματήσουμε να αισθανόμαστε υποχρεωμένοι, εγκαταλείπουμε, και δικαίως. Έτσι, το να πουλάμε ένα δώρο που αλλάζει μορφή, παραποιεί τη σχέση· υπονοεί ότι το δώρο ανταπόδοσης έχει γίνει ενώ στην πραγματικότητα δεν μπορεί να γίνει μέχρι να ολοκληρωθεί η μετατροπή. Μία προπληρωμένη αμοιβή καταργεί τη σημασία του δώρου και το αποδυναμώνει ως παράγοντα αλλαγής. Γι’ αυτό οι ψυχοθεραπείες και τα πνευματικά συστήματα που διατίθενται στην αγορά θα αντλούν την ενέργεια που απαιτείται για την μετατροπή από την αποφυγή του πόνου και όχι από την έλξη προς κάτι υψηλότερο.(1)

Έτσι, πήρα τα μέτρα μπορούσα για να κάνω τη δουλειά μου σύμφωνα με το πνεύμα του δώρου. Για παράδειγμα, έχω διαθέσιμα χωρίς χρέωση στο διαδίκτυο όσο περισσότερα γραπτά, περισσότερες ηχογραφήσεις και περισσότερα βίντεο γίνεται και προτρέπω τους αναγνώστες να αφήνουν ένα δώρο ανταπόδοσης που να εκφράζει το μέγεθος της ευγνωμοσύνης τους. Το δώρο δεν χρειάζεται να απευθύνεται σε μένα. Αν για παράδειγμα η ευγνωμοσύνη τους απευθύνεται προς το σύμπαν που έκανε την εργασία μου διαθέσιμη σ’ αυτούς, ίσως ο πιο κατάλληλος τρόπος ανταπόδοσης είναι να κάνουν αυτοί το καλό σε άλλους.

Χρησιμοποιώ ένα παρόμοιο μοντέλο στις δημόσιες ομιλίες μου. Όταν με ρωτάνε τι χρεώνω ως ομιλητής, απαντώ ότι δεν χρεώνω. Συνήθως ζητάω να μου καλύψουν τα έξοδα ταξιδίου· πέρα από αυτό, λέω «Εξαρτάται από εσάς. Δώστε μου όποιο ποσόν (ή και τίποτα) πιστεύετε ότι σας αφήνει με ένα αίσθημα καθαρότητας, ισορροπίας και ικανοποίησης, ένα ποσόν που εκφράζει την ευγνωμοσύνη σας για την παρουσία μου μαζί σας». Αυτό δεν είναι συνταγή, είναι μια ιδέα που προσαρμόζεται σε κάθε μοναδική περίπτωση. Αν έχουν μια καθιερωμένη αμοιβή για τους ομιλητές, δεν επιμένω απαραίτητα να γίνει εξαίρεση για μένα. Επιπλέον, μερικές φορές, μία προσφορά που εκφράζεται με ευθύτητα μου δίνει να καταλάβω πόσο επιθυμούν αυτό που έχω να τους προσφέρω. Θέλω να προσφέρω τα δώρα μου εκεί που είναι επιθυμητά, και το χρήμα είναι ένας από τους πολλούς τρόπους για να εκφραστεί αυτή η επιθυμία.

Είναι σημαντικό να μην μετατρέψουμε «τη ζωή με τα δώρα» σε φετίχ ή σε ένα πρότυπο αρετής. Μην το κάνετε για να είστε καλοί. Κάντε το για νιώσετε καλά. Αν πιάστε τον εαυτό σας να πανηγυρίζει (όπως κάνω εγώ) για μια παχυλή επιταγή, είναι μια χαρά! Εμείς οι άνθρωποι καταευχαριστιόμαστε όταν δεχόμαστε μεγάλα δώρα. Ακόμα και όταν διαπιστώνετε ότι αισθάνεστε σφιχτοχέρηδες, χολωμένοι και πλεονέκτες (όπως κι εγώ μερικές φορές) απλώς παρατηρείστε το κι αυτό. Ο δρόμος επιστροφής προς το δώρο είναι μακρύς, τόσο που έχουμε απομακρυνθεί από αυτό. Βλέπω τον εαυτό μου ως έναν από τους πολλούς εξερευνητές μιας καινούριας (και αρχαίας) επικράτειας, που μαθαίνει από τις ανακαλύψεις των άλλων και από τα δικά του λάθη.

Όταν διοργανώνω ένα βιωματικό σεμινάριο χρεώνω μόνο για τη στέγαση και τη διατροφή και άλλα έκτακτα έξοδα, και δέχομαι με ευχαρίστηση από τους συμμετέχοντες δώρα.(2) Μου πήρε κάποιο χρόνο να μπω στο επίπεδο συνειδητότητας που επιτρέπει σε αυτό το μοντέλο να «λειτουργεί». Αν δυσφορώ με αυτούς που δεν δίνουν τίποτα, αν επιδιώκω, μέσα από τη διατύπωση ηχηρών αρχών , να εξαναγκάσω ή να κατευθύνω τους ανθρώπους να μου δώσουν παραπάνω από αυτό που υπαγορεύει η γνήσια ευγνωμοσύνη ή αν εμμέσως δημιουργώ ενοχές στους ανθρώπους μιλώντας για τα βάσανά μου, τις θυσίες μου ή τη φτώχια μου ώστε να μου δώσουν κάτι, τότε δεν ζω καθόλου μέσα στο πνεύμα του δώρου αλλά ζω ένα έμμεσο είδος νοοτροπίας έλλειψης ή ένδειας και η ροή των δώρων σταματάει σχεδόν την ίδια στιγμή, λες και θέλει να καθρεφτίσει αυτήν την κατάσταση. Όχι μόνον οι άλλοι άνθρωποι αποφεύγουν να προσφέρουν αλλά στερεύει και η δική μου πηγή δώρων.

Με την προϋπόθεση ότι η πρόθεσή μου όσο αφορά τα δώρα είναι γνήσια, πιστεύω ότι η εισροή δώρων είναι ισάξια με την εκροή δώρων ή την υπερβαίνει. Μερικές φορές το όχημα που επιλέγει το δώρο είναι μυστήριο, παραπέμπει έμμεσα ή καθόλου σε όσα έδωσα, ωστόσο, με κάποιο τρόπο, όταν έρχεται, φέρνει μαζί του κάτι από το πνεύμα της αρχικής προσφοράς. Μερικές φορές μόνο ένα ανεπαίσθητο ίχνος συγχρονικότητας και συμβολισμού συνδέει το δώρο που έλαβα με το δώρο που είχα δώσει. Ο λογικός νους λέει ότι το δώρο ανταπόδοσης δεν σχετίζεται καθόλου με αυτό που είχα δώσει – «Θα το είχα λάβει έτσι κι αλλιώς» – όμως η καρδιά ξέρει πως τα πράγματα είναι διαφορετικά.

Επειδή το δώρο ανταπόδοσης αργεί να έρθει, καθώς ακολουθούμε τον βιοπορισμό που βασίζεται στο δώρο, πρέπει να ζήσουμε για ένα διάστημα με πίστη. Χωρίς καμία εγγύηση ανταπόδοσης, μαθαίνουμε αν πράγματι εννοούμε αυτό που κάνουμε. Το εγώ παλεύει και παραδέρνει, προσπαθώντας να βρει ένα εξασφαλισμένο όφελος. Αν δεν πάρω χρήματα, ίσως μπορώ τουλάχιστον να διαφημίσω τη γενναιοδωρία μου για να εισπράξω έπαινο. Ίσως μπορώ να συγχαρώ κρυφά τον εαυτό μου και να νιώσω ανώτερος από εκείνους που βρίσκονται λιγότερο μέσα στο πνεύμα του δώρου από εμένα. Από την εμπειρία μου, κάθε νέο βήμα μέσα στο πνεύμα του δώρου είναι τρομακτικό. Η παραίτησή μας από την ιδέα της ανταπόδοσης πρέπει να είναι αληθινή, αλλιώς δεν θα υπάρξει ανταπόδοση.

Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΜΕΣΑ ΣΤΟΝ ΚΟΣΜΟ ΤΟΥ ΔΩΡΟΥ

Τώρα ας εφαρμόσουμε αυτό το μοντέλο σε άλλα είδη επιχειρήσεων. Υπάρχει ήδη ένας αριθμός επιχειρήσεων σήμερα που εφαρμόζουν τα οικονομικά που βασίζονται στο δώρο με δημιουργικούς τρόπους. Δεν υποστηρίζω ότι το δικό μου μοντέλο είναι ο καλύτερος ή ο μοναδικός τρόπος της ζωής με το δώρο. Είμαστε οι πρωτοπόροι ενός νέου είδους οικονομίας, και θα χρειαστούν μερικές δοκιμές μέχρι να βρούμε τον σωστό τρόπο. Θα δώσω μερικά παραδείγματα ανθρώπων που ασκούν την επιχειρηματική τους δραστηριότητα σύμφωνα με τη μία ή και τις δύο αρχές του δώρου που έχω αναπτύξει: 1) Ο παραλήπτης, και όχι ο δωρητής, καθορίζει την «τιμή» (το δώρο ανταπόδοσης) 2) Το δώρο ανταπόδοσης επιλέγεται αφού παραληφθεί το αρχικό δώρο και όχι από πριν.

Στο Berkley της California, η κλινική Karma Clinic προσφέρει θεραπείες ολιστικής ιατρικής με βάση το πνεύμα του δώρου εδώ και δύο χρόνια. Μετά από την ιατρική γνωμάτευση ή τη θεραπεία, ο πελάτης παραλαμβάνει έναν «λογαριασμό» που γράφει,

«Η ιατρική σας γνωμάτευση είναι ένα δώρο από κάποιον που ήρθε εδώ πριν από εσάς. Αν θέλετε να προωθήσετε ένα δώρο σε αυτό πνεύμα, μπορείτε να το κάνετε με όποιον τρόπο επιλέξετε. Μπορείτε να αφήσετε χρηματικά ή άλλα δώρα στο Γραφείο της Karma Clinic ή να τα ταχυδρομήσετε στη διεύθυνση…» Στο Ashland του Oregon, ιδρύθηκε μια άλλη κλινική βασισμένη στο πνεύμα του δώρου με το όνομα Gifting Tree. Σίγουρα υπάρχουν πολλές ακόμα σε όλες τις ΗΠΑ, και δείχνουν να είναι βιώσιμες: ο οργανισμός Victoria Attunement Center λειτουργούσε αποκλειστικά βάσει δωρεών από το 1982 έως το 1988 και, σύμφωνα με τον ιδρυτή του Will Wilkinson, ήταν απολύτως αυτοσυντηρούμενος με 300 επισκέψεις πελατών το μήνα.

Το μοντέλο του δώρου εφαρμόστηκε και σε εστιατόρια. Το εστιατόριο One World στο Salt Lake City, σε λειτουργία από το 2003, το SAME (So All May Eat) Cafe στο Denver, σε λειτουργία από το 2008, το A Better World Cafe στο New Jersey, που άνοιξε το 2009, το Karma Kitchen στο Berkley και πολλά άλλα λειτουργούν μόνον με δωρεές – και πολλά από αυτά προσφέρουν επιπλέον βιολογικά πιάτα.

Πρόσφατα η ιδέα εμφανίστηκε και στα εστιατόρια συμβατικής εστίασης όταν η εθνική αλυσίδα εστιατορίων Panera Bread άνοιξε ένα εστιατόριο που λειτουργεί με βάση τη λογική πληρώνεις ό,τι θέλεις, στο Saint Louis του Misouri. Ο κατάλογος είναι ο ίδιος όπως και στα άλλα υποκαταστήματα, όμως οι τιμές είναι απλώς ενδεικτικές. Οι θαμώνες καλούνται να πληρώσουν ό,τι τους φαίνεται δίκαιο: η επιγραφή στο ταμείο γράφει «Πάρτε αυτό που χρειάζεστε, αφήστε μία δίκαια συνεισφορά». Αν αυτό το πείραμα δουλέψει, η επιχείρηση σχεδιάζει να επεκτείνει το μοντέλο και σε άλλες πόλεις των ΗΠΑ. Αναρωτιέμαι αν αντιλαμβάνονται ότι ανοίγουν νέους δρόμους όχι μόνον για ένα μοντέλο πολιτειακής αρετής αλλά και για ένα επιχειρηματικό μοντέλο για το μέλλον.

Βέβαια, στο διαδίκτυο ευδοκιμεί μια οικονομία του δώρου τεράστιων διαστάσεων. Παραλλαγές όλων των κύριων κατηγοριών λογισμικού παραγωγικότητας διατίθενται χωρίς χρέωση. Για παράδειγμα, η εφαρμογή γραφείου Open Office, μία συνεργατική προσπάθεια εκατοντάδων εθελοντών προγραμματιστών, είναι διαθέσιμη χωρίς χρέωση. Διστάζω να χρησιμοποιήσω τη λέξη «δωρεάν» εδώ, επειδή αυτή η λέξη υπονοεί ουσιαστικά την απόρριψη οποιουδήποτε δώρου ανταπόδοσης. Ο οργανισμός έκδοσης του Open Office δέχεται δωρεές και ενθαρρύνει εκείνους που έχουν «κατεβάσει» το λογισμικό να συνεισφέρουν με διάφορους τρόπους.

Πολλά μουσικά συγκροτήματα προσφέρουν επίσης τη μουσική τους «δωρεάν» στο διαδίκτυο. Ο πιο διάσημος καινοτόμος του επιχειρηματικού μοντέλου του δώρου ήταν το συγκρότημα Radiohead που πρόσφερε το άλμπουμ In Rainbows του 2007 με τη λογική του «πληρώνετε όσο θέλετε». Παρόλο που τα δύο τρίτα αυτών που έκαναν λήψη του άλμπουμ επέλεξαν να μην πληρώσουν τίποτα, εκατοντάδες χιλιάδες επέλεξαν να πληρώσουν μερικά δολάρια, και εκατομμύρια ακόμα αντίτυπα πουλήθηκαν στο iTunes, σε μορφή ψηφιακών δίσκων και με άλλα μέσα. Οι κριτικοί απαξίωσαν αυτήν την επιτυχία ως ανωμαλία που έγινε δυνατή χάρη στη δύναμη της εικόνας των Radiohead, όμως το βασικό μοντέλο συνεχίζει να διαδίδεται, ειδικά στη μουσική βιομηχανία καθώς τα παραδοσιακά κανάλια διανομής γίνονται όλο και πιο δύσχρηστα για τα περισσότερα συγκροτήματα.

Περιέργως, υπάρχει ακόμα και ένα δικηγορικό γραφείο που έχει ενσωματώσει το στοιχείο «πληρώστε ό,τι θέλετε» στην επιχείρησή του. Το Valorem Law Group, ένα δικηγορικό γραφείο που ασχολείται με δίκες με έδρα το Σικάγο, έχει προσθέσει μία γραμμή για «Αναπροσαρμογή Αξίας» στους λογαριασμούς του. Στο κάτω τμήμα του λογαριασμού, πάνω από ένα άδειο κουτάκι με τίτλο «Συνολική χρέωση» είναι ένα κουτάκι με τίτλο «Αναπροσαρμογή αξίας». Ο πελάτης γράφει εκεί ένα θετικό ή αρνητικό νούμερο και αναπροσαρμόζει την τελική χρέωση αναλόγως. Θαυμάζω απεριόριστα αυτήν ην εταιρεία, επειδή από νομικής άποψης αυτό το στοιχείο είναι αρκετά παρανοϊκό. Θα μπορούσε κάποιος να «αναπροσαρμόσει» τον λογαριασμό με το πλήρες ποσό και να μην πληρώσει τίποτα, και η εταιρεία μάλλον δεν θα είχε κανένα νομικό έρεισμα.

Τώρα ας γενικεύσουμε αυτά τα παραδείγματα σε ένα ευρέως εφαρμόσιμο επιχειρηματικό μοντέλο. Τα βασικά στοιχεία είναι αρκετά απλά. Η πρώτη οδηγία είναι να χρεώνετε αμοιβές μόνο για να καλύψετε τις δικές σας άμεσες δαπάνες. Αυτά συμπεριλαμβάνουν τα οριακά κόστη και τα επιμέρους πάγια έξοδα όχι όμως και τα εφάπαξ έξοδα. Έτσι, για παράδειγμα, αν εγκαθιστούσατε τα υδραυλικά για κάποιον, θα του χρεώνατε τα υλικά (με μηδέν προμήθεια), τη βενζίνη που χρησιμοποιήσατε για φτάσετε στο χώρο του και ίσως την αξία μισής ημέρας πληρωμών για τον πάγιο εξοπλισμό σας (π.χ. το δάνειο του φορτηγού σας, το επιχειρηματικό σας δάνειο, κλπ). Θα κάνατε σαφές στον παραλήπτη ότι ο χρόνος, η εργασία και η εμπειρία σας είναι δώρο. Ο λογαριασμός μπορεί να περιλαμβάνει τα συνολικά κόστη, από κάτω μία μαύρη γραμμή με τον τίτλο «δώρο» και από κάτω μία γραμμή με τον τίτλο «σύνολο».

Μια παραλλαγή αυτού του μοντέλου είναι να ακολουθήσετε τη γραμμή του δικηγορικού γραφείου Valorem και να παρουσιάσετε μια κανονική χρέωση που αντιστοιχεί στις τρέχουσες τιμές της αγοράς και από κάτω μια γραμμή με τίτλο «αναπροσαρμογή αξίας» ή «αναπροσαρμογή ευγνωμοσύνης». Οι περισσότεροι μάλλον θα πληρώσουν απλώς την τρέχουσα τιμή της αγοράς, όμως μπορείτε να τους εξηγήσετε ότι μπορούν να την αναπροσαρμόσουν αν νιώθουν ιδιαίτερα ικανοποιημένοι ή δυσαρεστημένοι με την εργασία σας.

Μια άλλη παραλλαγή είναι να μην χρεώσετε τίποτα αλλά να παραθέσετε σε ξεχωριστές γραμμές πληροφορίες όπως «κόστος υλικών», «επιμέρους κόστος επιχειρηματικών εξόδων», «ώρες εργασίας», «τιμή αγοράς για αυτήν την υπηρεσία», και ούτω καθεξής. Με αυτόν τον τρόπο ο παραλήπτης των υπηρεσιών σας μπορεί να επιλέξει να μην πληρώσει για τίποτα, ούτε καν για τα υλικά, όμως τουλάχιστον έχει όλες τις πληροφορίες. Οι πληροφορίες, όπως και στο σημείωμα της Karma Clinic, είναι «η ιστορία του δώρου» στην οποία αναφερθήκαμε νωρίτερα στο βιβλίο. Κατά παράδοση, τα δώρα συχνά συνοδεύονταν από ιστορίες που βοηθούσαν τον παραλήπτη να εκτιμήσει την αξία τους.

Το επιχειρηματικό μοντέλο του δώρου στην πραγματικότητα δεν απέχει από την καθιερωμένη επιχειρηματική πρακτική όσο ίσως νομίζετε. Σήμερα, μία συνήθης πρακτική διαπραγμάτευσης είναι να πείτε «Ορίστε, αυτά είναι τα έξοδά μου· δεν μπορώ να κατέβω πιο κάτω από εδώ»(3) Δεν είναι και τόσο μεγάλη αλλαγή τοποθέτησης το να πείτε «Αυτά είναι τα έξοδά μου. Μπορείτε να με πληρώσετε ανάλογα με την ωφελιμότητα που πιστεύετε ότι δεχτήκατε». Συχνά ο πελάτης θα έχει μια αρκετά καλή ιδέα για τις τρέχουσες τιμές στην αγορά για τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε και, αν υπάρχει έστω και ελάχιστη αληθινή ανθρωπιά στην επαγγελματική σας σχέση, μάλλον θα πληρώσει αμοιβή που πλησιάζει αυτές τις τιμές. Αν ο πελάτης/η πελάτισσα πληρώσει κάτι επιπλέον του βασικού κόστους, μπορείτε να το ερμηνεύσετε ως ένδειξη της παρουσίας ευγνωμοσύνης. Αν κάποιος είναι ευγνώμων για αυτό που του δώσατε, εσείς θα επιθυμήσετε να δώσετε περισσότερα. Αν κάποιος είναι αγνώμων, θα ξέρετε ότι το δώρο σας δεν έγινε πλήρως αποδεκτό, και πιθανότατα θα επιλέξετε να μην ξαναδώσετε στο πρόσωπο αυτό.

Σε μια επιχειρηματική σχέση, αυτό σημαίνει ότι θα επιλέξετε να μην συνεργαστείτε ξανά επαγγελματικώς με κάποιον ο οποίος σας πληρώνει ελάχιστα ή καθόλου πάνω από το κόστος, και κατά προτίμηση θα συνεργαστείτε επαγγελματικώς με κάποιον άλλον που, χρησιμοποιεί το χρήμα ως δείγμα για να εκφράσει τη μεγάλη ευγνωμοσύνη του. Έτσι θα έπρεπε να είναι τα πράγματα. Κάποιοι άνθρωποι χρειάζονται τα δώρα μας περισσότερο από άλλους. Αν έχετε ψωμί, θέλετε να το δώσετε σε αυτόν που είναι πεινασμένος. Η επίδειξη ευγνωμοσύνης βοηθά για να εστιάσουμε το ενδιαφέρον μας στην καλύτερη δυνατή έκφραση των δώρων μας. Έτσι, όπως και σήμερα, μια επιχείρηση θα προτιμά να συνεργάζεται επαγγελματικά με εκείνους που πληρώνουν τα περισσότερα χρήματα (αν και μη χρηματικές εκφράσεις ευγνωμοσύνης μπορεί επίσης να μπουν στο παιχνίδι). Αυτό είναι διαφορετικό από το να προτιμά να συνεργάζεται επαγγελματικά με εκείνους που προσφέρουν την καλύτερη τιμή. Η διαφορά είναι καίρια. Σύμφωνα με το πνεύμα του δώρου, η τιμή δεν προσφέρεται εκ των προτέρων. Πρώτα προσφέρεται το δώρο και μόνο μετά την παραλαβή του προσφέρεται το δώρο ανταπόδοσης.

Είναι αδύνατον να μην παρατηρήσω μία ομοιότητα ανάμεσα σ’ αυτήν την προσέγγιση και διάφορες μελέτες βασισμένες στη θεωρία των παιγνίων για τον αλτρουισμό και για προβλήματα που βασίζονται στο επαναλαμβανόμενο δίλημμα του φυλακισμένου. Ψάξτε στη Wikipedia στον κανόνα της ανταπόδοσης (tit-for-tat) για περισσότερα πάνω σε αυτό το θέμα. Ουσιαστικά, σε πολλές καταστάσεις όπου υπάρχουν επαναλαμβανόμενες συνεργασίες ανάμεσα σε διακριτές ομάδες με κυμαινόμενα οφέλη για η συνεργασία ή την προδοσία, η βέλτιστη στρατηγική είναι καταρχήν η συνεργασία και η αντεκδίκηση εκείνου που δεν συνεργάστηκε την προηγούμενη φορά. Η αναλογία στη συλλογιστική με οδηγεί στη σκέψη ότι το επιχειρηματικό μοντέλο που σχεδίασα μπορεί στην πραγματικότητα να αποδειχτεί πιο οικονομικά επιτυχημένο στην πάροδο του χρόνου από το καθιερωμένο μοντέλο.(4)

Επειδή η νοοτροπία του δώρου μας είναι τόσο ξένη σήμερα, η επιχειρηματική δραστηριότητα με το δώρο απαιτεί κάποιες φορές λίγη εκπαίδευση. Έχω παρατηρήσει ότι αν διαφημίσω ότι η εκδήλωσή μου είναι «με δωρεές» ο κόσμος μερικές φορές την αντιμετωπίζει ως ανάξια λόγου, επειδή σκέφτεται «Δεν πρέπει να είναι κάτι ιδιαίτερα αξιόλογο ή σημαντικό αφού δεν χρεώνουν για αυτό». Έρχονται καθυστερημένοι, δεν έρχονται καθόλου ή έρχονται με χαμηλές προσδοκίες. Η πληρωμή ενός αντιτίμου είναι ένα είδος τελετουργικού που στέλνει στο υποσυνείδητο το μήνυμα ότι «αυτό είναι κάτι αξιόλογο» ή ότι «Το κάνω σοβαρά». Εγώ και πολλοί άλλοι ακόμα πειραματιζόμαστε για να βρούμε καλύτερους τρόπους να ελκύουμε τα οφέλη της πληρωμής παραμένοντας πιστοί στο πνεύμα του δώρου. Είμαστε στο ξεκίνημα μιας νέας εποχής, οπότε θα χρειαστεί εξάσκηση και πειραματισμός.

Προφανώς, καθώς γράφω αυτές τις γραμμές οι περισσότερες εταιρείες και οι περισσότεροι επιχειρηματίες εν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν στο επιχειρηματικό μοντέλο που βασίζεται στο δώρο. Ας το κάνουν – εσείς πάντως μπορείτε να τους προσφέρετε ένα ελαφρύ σπρώξιμο! Απλώς εφαρμόστε το μοντέλο μονομερώς «κλέβοντας» τα προϊόντα τους, για παράδειγμα «κατεβάζοντας» παράνομα από το διαδίκτυο ή αντιγράφοντας ψηφιακό περιεχόμενο όπως τραγούδια, κινηματογραφικές ταινίες, λογισμικό και ούτω καθεξής. Στη συνέχεια, αν αισθάνεστε ευγνωμοσύνη προς τους δημιουργούς, στείλτε τους κάποια χρήματα. Θα μου άρεσε αν κάνατε το ίδιο και με αυτό το βιβλίο. Θα είναι όμως δύσκολο να το κάνετε παράνομα, αφού δεν διεκδικώ τα καθιερωμένα πνευματικά δικαιώματα (στοιχηματίζω ότι δεν διαβάσατε τη σελίδα για τα πνευματικά δικαιώματα προσεκτικά, πάντως δεν περιλαμβάνει τη συνηθισμένη περιττολογία) και το περιεχόμενό του διατίθεται στο διαδίκτυο χωρίς χρέωση. Παρόλα αυτά, αν καταφέρετε να «κλέψετε» αυτό το βιβλίο, θα χαρώ αν μου στείλετε ένα ποσό που να αντικατοπτρίζει την ευγνωμοσύνη σας – και που δεν έχει σχέση με το ποσό που προαποφασίζει ο εκδότης ή εγώ ότι αντικατοπτρίζει την αξία του βιβλίου για σας. Η εμπειρία του διαβάσματος είναι μοναδική για κάθε άνθρωπο: για ορισμένους μπορεί να είναι χάσιμο χρόνου, για άλλους μπορεί να σημάνει αλλαγή πλεύσης στη ζωή τους. Δεν είναι παράλογο να λαμβάνουμε το ίδιο δώρο ανταπόδοσης από όλους;